正值年會(huì)密集期，又有一家卡車企業(yè)的商務(wù)年會(huì)在近日召開(kāi)。
2019年1月11日，以“價(jià)值營(yíng)銷促品牌向上、客戶聚焦創(chuàng)銷量新高”為主題的東風(fēng)柳汽2019商用車營(yíng)銷年會(huì)，在廣西柳州隆重召開(kāi)。東風(fēng)柳汽總經(jīng)理宣穎，東風(fēng)柳汽領(lǐng)導(dǎo)班子，東風(fēng)柳汽商用車數(shù)百家經(jīng)銷商代表和服務(wù)商代表，以及**商用車網(wǎng)等媒體代表參加了本次年會(huì)。
2018年銷車55033輛再創(chuàng)歷史新高
年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，東風(fēng)柳汽*先總結(jié)了2018年的整體市場(chǎng)表現(xiàn)。受宏觀環(huán)境及政策法規(guī)影響，2018年中重卡市場(chǎng)先揚(yáng)后抑，全年總體銷量同比下降3%。在這樣的環(huán)境下，東風(fēng)柳汽逆勢(shì)而上，2018年實(shí)現(xiàn)商用車銷售55033輛，再創(chuàng)歷史新高。
從東風(fēng)柳汽各個(gè)品系的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，牽引車市占率提升了0.6個(gè)百分點(diǎn)，由2017年的4.1%增至4.7%；載貨車銷量連續(xù)4年提升，銷量和市占率雙雙創(chuàng)歷史新高；工程車銷量同比增長(zhǎng)28%，全年銷量為13018輛。從不同平臺(tái)的銷量情況來(lái)看，東風(fēng)柳汽主打的**產(chǎn)品H7銷量為18289輛，貢獻(xiàn)度34%；行業(yè)準(zhǔn)重型平臺(tái)新銳之星H5銷量為15983輛，同比增長(zhǎng)695%；**城際物流之星M3B銷量為9680輛，同比增長(zhǎng)33%；T5長(zhǎng)頭卡車銷售4707輛，作為2018年新上市的車型，已有成為明星車型的趨勢(shì)。
隨后，東風(fēng)柳汽總結(jié)了主要市場(chǎng)亮點(diǎn)。*先，大客戶銷量保持增長(zhǎng)，**客戶量質(zhì)齊升。2018年大客戶銷量12033輛，**客戶銷量5728輛，相比2017年均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。其次，強(qiáng)化營(yíng)銷要素建設(shè)，有效網(wǎng)絡(luò)鞏固提升：培育潛力網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營(yíng)銷要素建設(shè)，有效一網(wǎng)數(shù)量達(dá)到185家；新網(wǎng)銷量和貢獻(xiàn)率創(chuàng)新高，新網(wǎng)銷量9348輛，貢獻(xiàn)率17.4%，同比提升2%；銷售顧問(wèn)分級(jí)管理，完善銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，專職銷售人員達(dá)到1600人。再次，在行業(yè)內(nèi)率先踐行數(shù)字營(yíng)銷，線上線下聯(lián)動(dòng)促銷量。2018年?yáng)|風(fēng)柳汽采取了線上集客、線上訂車、活動(dòng)集客、活動(dòng)訂車等線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方式，有效促進(jìn)了銷量的提高……
2019年市場(chǎng)或下降14%柳汽要爭(zhēng)6.5萬(wàn)輛
對(duì)于2019年市場(chǎng)形勢(shì)，東風(fēng)柳汽從宏觀環(huán)境、政策法規(guī)及客戶需求三個(gè)層面進(jìn)行了判斷。柳汽認(rèn)為，2019年市場(chǎng)環(huán)境影響有利有弊，預(yù)計(jì)中重卡市場(chǎng)銷量為105萬(wàn)輛，同比下滑14%，但絕對(duì)量仍處于歷史高位。從宏觀層面來(lái)看，主要影響因素是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和投資穩(wěn)健；從法規(guī)層面來(lái)看，環(huán)保治理和法規(guī)趨嚴(yán)是主要影響因素；從客戶層面來(lái)看，物流升級(jí)和需求升級(jí)是主要影響因素。
2019款乘龍H7重卡
東風(fēng)柳汽分析認(rèn)為，2019年中重卡行業(yè)機(jī)會(huì)：法規(guī)層面，國(guó)三車進(jìn)入批量置換期，港口車、渣土車成為置換熱點(diǎn)，LNG車及電動(dòng)車等新能源需求趨勢(shì)明顯；消費(fèi)層面，**消費(fèi)品需求穩(wěn)定，快遞甩掛運(yùn)輸及平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商快速發(fā)展，帶來(lái)快遞、快運(yùn)、冷鏈、?；?*物流快速發(fā)展；投資層面，“一帶一路”、雄安新區(qū)、基建投資項(xiàng)目加大等，將帶動(dòng)渣土車及重載公路運(yùn)輸車需求平穩(wěn)。
乘龍T5長(zhǎng)頭卡車
2019年，東風(fēng)柳汽提出了逆市增長(zhǎng)的銷量目標(biāo)：6.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)21%，力爭(zhēng)再創(chuàng)新高；市占率目標(biāo)為6.2%，同比提升1.8個(gè)百分點(diǎn)。
東風(fēng)柳汽對(duì)各品系也提出了營(yíng)銷目標(biāo)，力求實(shí)現(xiàn)各品系銷量及市占率的全面提升。在6.5萬(wàn)輛的整體銷量目標(biāo)中，牽引車2.4萬(wàn)輛，增長(zhǎng)18%，市占率7.1%，提升2.3個(gè)百分點(diǎn)；載貨車2.1萬(wàn)輛，其中包含1000輛新能源載貨車，增長(zhǎng)14%，市占率10%，提升2.1個(gè)百分點(diǎn)；工程車1.7萬(wàn)輛，增長(zhǎng)31%，市占率7.5%，提升2.1個(gè)百分點(diǎn)；專用車3000輛增長(zhǎng)50%，市占率1.9%，提升0.8個(gè)百分點(diǎn)。
乘龍H5載貨車
為了實(shí)現(xiàn)2019年?duì)恳囦N量2.4萬(wàn)輛的目標(biāo)，東風(fēng)柳汽對(duì)牽引車的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提出了要求，其中，長(zhǎng)途配貨市場(chǎng)7000輛，區(qū)域散配及資源運(yùn)輸市場(chǎng)7800輛，?；愤\(yùn)輸市場(chǎng)1400輛，港口市場(chǎng)1500輛，轎運(yùn)市場(chǎng)1800輛，快遞快運(yùn)市場(chǎng)1000輛。
在2019年的工作戰(zhàn)略部署方面，**，東風(fēng)柳汽將圍繞車輛全生命周期的三大價(jià)值鏈，強(qiáng)化經(jīng)銷商六大能力建設(shè)，扶持與柳汽攜手共進(jìn)的戰(zhàn)略經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。
乘龍H5混凝土攪拌車
第二，通過(guò)平臺(tái)化商品提升+模塊化商品開(kāi)發(fā)，提高商品與用戶運(yùn)營(yíng)匹配的效率。通過(guò)明星車型打造，實(shí)現(xiàn)用戶、經(jīng)銷商與柳汽三方共贏。
第三，深入客戶窩子，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷活動(dòng)，線上線下聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)新客戶行銷。
乘龍M3載貨車底盤(pán)
第四，對(duì)于牽引車市場(chǎng)，東風(fēng)柳汽要重點(diǎn)突破長(zhǎng)途配貨、穩(wěn)固區(qū)域散配和轎運(yùn)份額，提升?；涂爝f快運(yùn)市場(chǎng)，緊抓港口機(jī)會(huì)。
第五，實(shí)現(xiàn)渠道推廣常態(tài)化、平臺(tái)推廣主體化、線上推廣多元化。聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品及區(qū)域，開(kāi)展***度推廣活動(dòng)。
乘龍H7自卸車
第六，加速“五化”（智能化、網(wǎng)聯(lián)化、輕量化、電動(dòng)化和共享化）技術(shù)落地，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
第七，規(guī)劃引領(lǐng)、監(jiān)控運(yùn)營(yíng)，對(duì)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施有銷量、有執(zhí)行、有檢查、有診斷、有獎(jiǎng)懲的“五有”過(guò)程管控，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)活力。加大二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)支持，強(qiáng)化有人員、有樣車、有店面、有計(jì)劃、有推廣、有服務(wù)的“六有”營(yíng)銷要素建設(shè)，體現(xiàn)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值貢獻(xiàn)。
乘龍M3純電動(dòng)清洗車
第八，對(duì)于工程車，東風(fēng)柳汽要突破渣土車，提升復(fù)合型，導(dǎo)入重載型。對(duì)于專用車，要提升環(huán)衛(wèi)車，鞏固隨車吊，突破攪拌車。在2019年，東風(fēng)柳汽將新增LNG渣土車、純電動(dòng)和天然氣環(huán)衛(wèi)車，500馬力重載型工程車也將上市。
第九，聚焦“139”區(qū)域，達(dá)成“321”目標(biāo)，夯實(shí)環(huán)桂、突破華北及華東、提升西南、培育西北。環(huán)桂區(qū)域銷量要穩(wěn)固在3.3萬(wàn)輛，華北、華東區(qū)域銷量突破2萬(wàn)輛，西南區(qū)域提升過(guò)萬(wàn)輛，西北區(qū)域打造過(guò)千輛。
乘龍M3中置軸轎運(yùn)車
第十，堅(jiān)持以客戶為中心，以五大能力提升為主線，為客戶提供快速的維修服務(wù)和**的增值服務(wù)，持續(xù)提升客戶滿意度。
第十一，強(qiáng)化金融業(yè)務(wù)，通過(guò)金融平臺(tái)為經(jīng)銷商提供鋪貨支持，并為客戶提供購(gòu)車基金，實(shí)現(xiàn)資金循環(huán)，助力柳汽銷量提升。
銷量連續(xù)增長(zhǎng)3年，東風(fēng)柳汽在2019年提出了更高的“逆巿?jiān)鲩L(zhǎng)”目標(biāo)，也做好了充足的準(zhǔn)備。在接下來(lái)的一年里，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的2019年，東風(fēng)柳汽能否再創(chuàng)佳績(jī)，順利完成目標(biāo)呢？讓我們拭目以待。
